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GfA e.V. - Gesellschaft für Arbeitsmethodik und Lebensgestaltung

tg scrum in sales

Scrum-in-Sales

Scrum ist ein Vorgehensmodell des Projekt-, Produkt- und Team-Managements. Es wurde in den 90er-Jahren ursprünglich in der Softwaretechnik entwickelt und hat sich hier gegenüber dem klassischen Projektmanagement seit langem als die effektivere Methode durchgesetzt.

Parallelen zu Scrum finden sich in der schlanken Produktion (lean production), die ihren Ursprung in japanischen Unternehmen hat. Sie strebt eine bessere Wertschöpfung durch verstärkte Zusammenarbeit an. Scrum lässt sich in diesem Zusammenhang als Gegenentwurf zur Befehls-und-Kontroll-Organisation verstehen. Dadurch bekommen die Teams den nötigen Freiraum, um ihr Wissens- und Kreativitätspotenzial in Eigenregie zur Entfaltung zu bringen.

Scrum kann damit aufgrund seines universalen Management-Fokus in vielen anderen Unternehmensbereichen – wie dem Vertrieb („sales“) erfolgreich eingesetzt werden.

Gerade im Vertrieb zeigt sich ein radikaler Wandel. Die Kunden haben höhere Ansprüche, sind selbstbewusster, besser informiert und kritischer. Leistungen von Unternehmen gleichen sich immer mehr an und die Märkte sind gesättigt. Diese höheren Anforderungen an den Vertrieb lassen sich nicht mehr mit klassischen Befehls- und Kontroll-Organisationsstrukturen meistern.

Ein professioneller Vertrieb wird die wichtigste Herausforderung für Unternehmen in der Zukunft. Bei genauerer Betrachtung ist es oftmals nicht der gesamte Vertrieb, sondern Teilbereiche die der Aktualität angepasst werden müssen.

Hierzu bedarf es hochqualifizierte Vertriebsteams, die zwar eine klare Zielvorgabe bekommen, für die Umsetzung jedoch sie allein zuständig sind. Die Teammitglieder tauschen sich strukturiert bzgl. der Kundenkontakte, den Erfolgen und den Herausforderungen aus und vergrößern somit das implizite Wissen und die Erfolgschancen jedes Einzelnen.

Wichtige Vorteile von Scrum-in-Sales sind:

  • Wenige Regeln und schnell einführbar
  • Hohe Effektivität durch Selbstorganisation und Einbeziehung aller
  • Höhere Motivation der Belegschaft
  • Kurze Kommunikationswege
  • Hohe Transparenz für alle
  • Kontinuierliche Verbesserungen für ein optimales Agieren am Markt
  • Abkehr vom Verkaufen mit Druck
  • Abkehr von einem „gegeneinander konkurrieren“ im Vertriebsteam

Themen und Inhalte

  • Basisinformationen für das Thema Scrum-in-Sales
    (sind grundsätzliche Informationen für Unternehmen, um sich vorab zu informieren)
  • Austausch von Erfahrungen aus „Best Case“-Projekten = Lernen von Anderen
    (Unternehmen zeigen ihre Empfehlungen und Erfolge bei Scrum-in-Sales)
  • Veröffentlichung der Erfahrungen aus „Best Case“-Projekten = Lernen von Anderen
    (v.a. Scrum-Master zeigen ihre Empfehlungen und Erfolge bei Scrum-in-Sales)
  • Darstellung von Erfolgs-Möglichkeiten durch Scrum-in-Sales in Vertriebsteams
    (Vertriebsspezialisten oder Scrum-Master zeigen zukünftige Möglichkeiten zur Optimierung)
  • Somit Weiterentwicklung der eigenen Werkzeuge, Methoden und Strategien im Vertrieb
  • Empfehlung von zertifizierten Scrum-Mastern aus einem speziellen Pool
    (für Unternehmen, die ein Scrum-in-Sales-Projekt angehen möchten)
  • Herstellung von Geschäftskontakten zwischen Scrum-Master und Vertriebsspezialisten
    (für Vertriebsspezialisten, die sich mit Scrum-in-Sales von der Konkurrenz abgrenzen möchten)
  • Vorstellung der Erfahrungen und Vorgehensweisen von ausgewählten Scrum-Mastern
    (für Unternehmen und Scrum-Master)
  • Die Kombination von Scrum-Master und Scrum-Vertriebsspezialist bietet den Vorteil, dass ein breiter externer Blick auf die Problemsituation kommt (Vermeidung von Echokammer-Effekt)
  • Somit Schaffung idealer Lösungsansätze und Kooperationen in seiner Gesamtheit

Nutzen für Mitglieder und der Mitarbeit in der Themengruppe

  • Austausch von Erfahrungen 
  • Networking als Werkzeugkasten 
  • Unternehmen können Trends und Chancen früher erkennen und effizienter nutzen
  • Scrum-Master können sich und Ihre Erfolge mit Scrum-in-Sales präsentieren
  • Vertriebsspezialisten können sich und Ihre Erfolge mit Scrum-in-Sales präsentieren

Gruppenleitung: Christian Spitschka

Christian Spitschka begleitet Unternehmen als führender Projektmanager seit 30 Jahren.
Das Thema Scrum hat er sich seit 2016 dabei bewusst in den Fokus gesetzt.

Sein Engagement ist es, die jahrzehntelangen Projekterfolge aus vielen, z.T. großen Unternehmen auch in Firmen zu transportieren, die nach neuen effektiven Methoden im Vertrieb suchen.

Seine Projekt-Unternehmen waren insbesondere Allianz, Audi, ARO, Bayer, Bundesagentur für Arbeit, Deutsche Bahn, Deutsche Bank, Ecclesia, ERGO Direkt, FiduciaGAD, Fraunhofer, Lutz, Müller, Novem, SBK, Siemens, Sinius, Valeo sowie diverse mittelständische Firmen.

Scrum ist seit über 20 Jahren eine sehr erfolgreiche und nicht mehr wegzudenkende Methode im IT-Bereich zur Steigerung der Effizienz und Effektivität. Gerade im Vertrieb kommt es auf Effizienz und Effektivität an und hier sollten Unternehmen die Vorteile von Scrum nutzen.

Die Unterstützung kann dabei u.a. sein:

  • Empfehlungen für die Implementierung von Scrum
  • Ansprache von zertifizierten Scrum-Mastern zu spezifischen Vorträgen
  • Empfehlung von zertifizierten Scrum-Mastern für gewünschte Projekte
  • Bei Scrum-in-Sales-Projekten können Hr. Spitschka und sein Geschäftspartner für Vertrieb als Meta-Coaches (z.B. beim Weekly) zur Verfügung. Das schafft einen breiten Transfer von Methodik
  • Kombination von Scrum-Master i.V.m. Vertriebsspezialist zu aktuellen Themen
  • Austausch von Erfahrungen aus Projekten („Best Case“)

Weitere Informationen erhalten Sie bei
Christian Spitschka

Mobil: 0171 536 77 12

E-Mail: christian.spitschka@gfa-forum.de

Christian Spitschka

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