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GfA e.V. - Gesellschaft für Arbeitsmethodik und Lebensgestaltung

Gut zu wissen: Storytelling im Online-Marketing und Verkauf, Teil 1

Seit Urzeiten erzählen Menschen einander Geschichten, um Botschaften, Ideen, Erfahrungen und Emotionen zu vermitteln. Auch im Marketing und im Verkauf spielt Storytelling eine entscheidende Rolle. Marketers haben seit jeher Geschichten eingesetzt, um potenzielle Kunde für ihre Marke und Produkte zu begeistern. Das Grundmuster der Erzählungen hat sich seit der Gebrüder Grimm kaum geändert, neu sind nur die Medien, mit denen diese Stories verbreitet werden. In 2021 wird die Gesellschaft für Arbeitsmethodik e.V. Seminare und Workshops zu diesem Thema anbieten.

 

Der Einsatz von Storytelling im Online-Marketing und Verkauf

Ziel jeder Marketing- oder Verkaufsaktivität ist es, ein Ergebnis zu erzielen, das heißt, (potenzielle) Kunden dazu zu bringen, auf Ihre Botschaft zu reagieren und entsprechende Aktionen zu setzen. Angesichts der Fülle von Informationen, die heutzutage ständig auf Konsumenten einprasseln, besteht die größte Herausforderung darin, mit seiner Botschaft durchzudringen und die gewünschte Reaktion zu provozieren. Der Schlüssel dazu heißt Relevanz.

Wie ein Türsteher vor einem begehrten Club hält die Amygdala vor unserem Bewusstsein Wache und entscheidet, welche Informationen durchgelassen werden. Eines sei an dieser Stelle gleich verraten: Emotionale Reize haben es leichter – genau darin liegt die Kraft von Geschichten. Damit diese für die Adressaten relevant sind, müssen Marketers und Verkäufer verstehen, was diesen wichtig ist und mit welchen Herausforderungen sie zu kämpfen haben. Nur dann können sie ihnen glaubhaft vermitteln, wie ihr Produkt ihnen dabei hilft, diese Hürden, Krisen oder Konflikte zu überwinden.

Die Zeiten im Online-Marketing, in denen sich alles darauf konzentrierte, die Nutzer unerbittlich immer wieder mit der gleichen Botschaft zu bombardieren, bis ihnen die Jingles ins Gehirn gebrannt waren, sind vorbei. Klassische Werbung stößt zunehmend an ihre Grenzen. Im Online-Marketing kursiert zudem der Begriff „Banner Blindness“ – die Blindheit der Adressaten gegenüber klassischen Werbebannern. User haben sich an typische Werbebanner und -spots gewöhnt – und zwar nicht nur online, sondern medienübergreifend. Bewegende Geschichten sind somit zunehmend gefragt.

 

Die Grundlagen des Storytellings

Storytelling aktiviert den Teil des Gehirns, der für Gefühle zuständig ist. Diese Emotionen beeinflussen, wie Kunden und potenzielle Kunden eine Marke oder auch ein Produkt wahrnehmen. Neurowissenschaftler und Psychologen haben die Wirkung von Storytelling untersucht. Die Grundidee dabei ist folgende: Unsere Gehirne haben sich im Laufe der Zeit darauf spezialisiert, Geschichten zu erzählen, zu verstehen und zu behalten. Deswegen werden Stories viel besser erinnert als blanke Fakten.

Kehren Sie zu Ihren Wurzeln als Geschichtenerzähler zurück, verbinden Sie Ihre Brand mit Ihren Gefühlen und erzählen Sie Ihrer Zielgruppe, wer Sie sind, wofür Sie stehen und warum Sie existieren. Ihr Ziel sollte sein, dass Ihre Zielgruppe sich mit Ihrer Marke bzw. Ihrem Angebot identifiziert, einen Mehrwert für sich erkennt und Sie in Erinnerung bleiben. Gute Stories können das schaffen, denn Sie bieten drei wichtige Vorteile:

  • Sie schaffen Verbindung zu Ihrer Zielgruppe: Konsumenten stellen sich Marken gewöhnlich als unantastbare Einheiten vor. Infolgedessen erscheinen Unternehmen in der Regel als fremd und unnahbar, was es Marketers erschwert, sie authentisch erscheinen zu lassen. Geschichten zapfen die Gefühle der Menschen an, inspirieren sie, sich mit Ihrer Marke oder Ihrem Angebot auseinanderzusetzen und schaffen eine emotionale Bindung. Gewinnen Sie Kunden, indem Sie eine Erzählung rund um Ihre Marke und Ihre Produkte schaffen!
  • Sie vereinfachen komplexe Botschaften: In Zeiten immer kürzer werdender Aufmerksamkeitsspannen wird es zunehmend wichtiger, zumindest für einige Sekunden die ungeteilte Aufmerksamkeit eines Adressaten zu erlangen. Aber wie? Das Zeitfenster, um Ihre Ideen und Botschaften wirksam zu kommunizieren ist eng. Fesselnde Geschichten bieten eine wirksame Möglichkeit, diese Barriere zu umgehen und Inhalte effektiv zu vermitteln.
  • Sie bringen Menschen zusammen: Überall auf der Welt verstehen Menschen aus allen Kulturen das Konzept eines Helden, einer Prüfung und eines Sieges. Geschichten bedienen sich einer grenzenlosen Sprache, die ein Gemeinschaftsgefühl unter unterschiedlichen Menschen aufbaut. Gute Geschichten sind universell, jeder kann sich mit ihren Charakteren identifizieren, mit diesen leiden und am Ende über das bestandene Abenteuer freuen. Zudem werden sie aufgrund der Emotionen, die sie wecken, von Personen und Generationen weitergegeben. 

 

Gute Geschichten sind

  • unwiderstehlich und bewegend: Sie halten uns bei der Stange, begierig darauf, zu erfahren, was als nächstes passiert. Sie provozieren emotionale Reaktionen und befriedigen emotionale Bedürfnisse.
  • gut strukturiert: Sie schaffen es, eine klar definierte Kernaussage prägnant und unmissverständlich zu vermitteln und helfen, deren Implikationen intuitiv zu erfassen.
  • authentisch: Sie spiegeln Ihre Persönlichkeit und Ihre Werte wider. Das erfordert, dass Sie sich angreifbar machen, etwas von sich Preis geben, denn nur so kann sich Ihre Zielgruppe emotional mit Ihnen identifizieren.
  • interaktiv: Sie lassen die Adressaten (zumindest gedanklich) Teil der Handlung werden. Das erfordert, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen und wissen, was diese bewegt.
  • kundenzentriert: Sie drehen sich um Ihre Kunden, auch wenn Sie Ihre eigene Geschichte erzählen. Dabei zeigen sie auf, was Sie mit Ihren Kunden gemeinsam haben. Nicht Sie oder Ihr Unternehmen sind der Held der Geschichte, sondern Ihre Kunden.
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