Lead-Generierung durch E-Mail Marketing

Online Marketing mit E-Mail Marketing

Das E-Mail-Marketing bzw. das Medium E-Mail zählt nach wie vor zu den ökonomischsten Werkzeugen des Online-Marketings. Einen grundlegenden Leitfaden dazu haben  Sie bereits in unserem Beitrag  E-Mail Marketing „gehört„. Tatsächlich beträgt der ROI (Return on Investment) beim E-Mail-Marketing durchschnittlich enorme 44 US-Dollar pro investiertem Dollar (Quelle: Campaign Monitor)! In puncto Lead-Generierung, also dem Sammeln neuer Kontakte über spezifische Marketing-Maßnahmen, ist E-Mail-Marketing und insbesondere der Newsletter ebenfalls eines der effektivsten Mittel überhaupt. Selbst in der heutigen Zeit, in der Facebook, Instagram und Co. praktisch allgegenwärtig und damit Informationen zu potenziell interessanten Unternehmen immer abrufbar sind, sprechen auch die absoluten Masterminds im Marketing dem Newsletter immer noch eine zentrale Position zu – das gilt ebenso innerhalb der Lead-Generierung!

Begründet ist das unter anderem darin, dass E-Mail-Marketing nicht nur bei den Anwendern, sondern auch bei den Empfängern etabliert ist. Außerdem sind die Streuverluste beim E-Mail-Marketing – speziell hinsichtlich der Lead-Generierung – unter der Voraussetzung des optimalen Vorgehens deutlich geringer als bei anderen Marketing-Formen. Besonders zu beachten ist dabei, dass sich in der Regel nur Personen zu einem Newsletter anmelden, die echtes Interesse an den Produkten, Dienstleistungen oder Waren eines Unternehmens haben.

Sollen neue Leads per E-Mail-Marketing generiert werden, führt am Newsletter also kein Weg vorbei! Die hier gewonnenen Kontakte sind bestenfalls überaus aussagekräftig und können dementsprechend höchst effizient im sogenannten Lead-Nurturing weiterverarbeitet werden. Die Frage ist: Wie können potenzielle Kunden im Rahmen des E-Mail-Marketings möglichst sinnvoll und schlussendlich effektiv in Kontakte umgewandelt werden? Die Antwort darauf und weitere wichtige Informationen bekommen Mitglieder der GfA und alle weiteren Interessierten in diesem Podcast.

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung umfasst sämtliche (zumeist digitalen) Maßnahmen, die dazu beitragen, spezifische Kontaktinformationen von potenziellen Kunden zu erhalten. Diese sind stets Zielgruppen- bzw. Persona-gerichtet, sodass möglichst nur Daten von Personen gesammelt werden, die ein tatsächliches Interesse an Produkten, Dienstleistungen oder Waren eines Unternehmens haben. Der Lead ist dabei ein betonen möglicher Kunde, der seine Daten freiwillig zur Verfügung stellt. Das wird zumeist durch die Bereitstellung eines Gegenwerts oder eines Anreizes (Incentive) forciert, den der Marketer gegen entsprechende Informationen freigibt.
Durch die erhaltenen Kontakte ist die Chance einer zielgenauen Ansprache der Interessenten gegeben, was bereits vor dem Kauf bestenfalls eine gewisse Bindung ermöglicht. Nach der Lead-Generierung greifen spezifische Maßnahmen des Lead-Managements bzw. Lead-Nurturings, mit denen die Kontakte qualifizierbar sind. Das bedeutet – an dieser Stelle wird aktiv herausgestellt, ob wirklich ein Interesse an den Leistungen des Unternehmens besteht. Ziel ist es, durch die Schaffung von Vertrauen unter den qualifizierten Kontakten letztendlich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu erhöhen. Lead-Generierung kann sowohl B2C als auch B2B angewendet werden.

Wie kann ich Interessenten dazu bringen, mein E-Mail-Marketing anzunehmen und sie so zu Kontakten zu machen?

Die zentrale Stellung des Newsletters im E-Mail-Marketing macht ihn ebenfalls zum wichtigsten Medium der „E-Mail-Lead-Generierung“. Neben der Anmeldung aus reinem Interesse – was zweifelsfrei die stärksten Kontakte ergibt – können spezielle Anreize helfen, Interessentendaten zu erhalten. Darüber hinaus sollten selbstverständlich auch die Grundvoraussetzungen, sprich die gegebenen Möglichkeiten zur Registrierung und alles darum herum, optimal ausgerichtet sein. Wichtige Informationen dazu hören Sie im Folgenden.

Anreize zur Newsletter-Anmeldung schaffen

Die Chance Anmeldungen zum Newsletter zu erhalten, lässt sich durch die Bereitstellung von – für die Zielgruppe unwiderstehlichen –Incentives enorm erhöhen. Ein Incentive ist im Grunde ein zusätzlicher Anreiz in Form eines Benefits, der nur Newsletter-Abonnenten offensteht. Hinsichtlich der Lead-Generierung und genauer dem Erhalt möglichst qualifizierter Kontakte rät die Gesellschaft für Arbeitsmethodik e.V., stets sicherzustellen, dass derartige Anreize wirklich nur für die eigene Zielgruppe relevant sind. Andernfalls erhalten Sie zwar mitunter mehr Daten, diese sind aber weniger wert, da sich viele der Informationsgeber ausschließlich wegen dem Benefit angemeldet haben – Ihre sonstigen Leistungen aber kaum interessant für jene sind.


Ein sehr effektiver Anreiz für Onlineshops ist zum Beispiel der klassische Gutschein. Industrieunternehmen oder Dienstleister können potenziellen Kunden beispielsweise exklusive Fachinhalte in Aussicht stellen. Dafür eigenen sich  E-Books, Whitepapers, Studien oder auch Demoversionen von Software-Produkten. In jedem Fall darf Benefit erst nach der Datenabgabe verfügbar sein!

Damit ein Incentive maximal erfolgreich funktioniert, muss der Bereitsteller die Herausforderungen der Zielgruppe genauestens kennen und bestenfalls auch in dem gebotenen Benefit berücksichtigen. Der aus dem Anreiz resultierende Nutzen muss optimalerweise so wertvoll sein, dass es sich niemand Ihrer Zielgruppe erlauben kann, diesen nicht in Anspruch zu nehmen.

Newsletter-Lead-Generierung auf der eigenen Website

Der wichtigste Kontaktpunkt potenzieller Kunden mit Ihrem Newsletter ist nach wie vor Ihre Website oder Ihr Onlineshop. Hier informieren sich Interessenten über die einzelnen Produkte oder Dienstleistungen bzw. Shop-Waren und stellen Vergleiche zur Konkurrenz an. Dementsprechend muss die Möglichkeit zur Newsletter-Anmeldung an dieser Stelle besonders hervorgehoben werden. Spezielle Techniken und Widgets haben sich bewährt.

Generell sollte die Option zur Newsletter-Anmeldung maximal prominent platziert sein, sodass Besucher der Website sie ohne Scrollen wahrnehmen können Deshalb gelten spezielle Pop-ups und Layer oder Sticky Bars heute in vielen Branchen als besonders nutzbringend. Alternativ bietet sich eine Ansiedlung im Header oder in einer Sidebar an. Gegen eine zusätzliche Aufnahme in den Footer spricht ebenfalls grundsätzlich nichts. Die alleinige Platzierung in diesem Bereich ist jedoch aufgrund der vergleichsweise schlechten Auffindbarkeit schwierig. Die Integrierung des Newsletters in den Content kann ebenso sinnvoll sein – wenn dieser auch im jeweiligen Kontext bzw. thematisch gut eingebunden ist.

Fortsetzung folgt

Scroll to Top