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Wer heute Vertrieb hört, fühlt sich schon über den Tisch gezogen – So geht Vertrieb heute (nicht) – Teil 2

Dritte Säule: Selbstorganistation

Vertriebsabteilungen sind hierarchisch gegliedert. An der Spitze steht die Vertriebsleitung. Ursprünglich sind dies Zahlenmenschen, die dem Management mit Vorausberechnungen Rede und Antwort stehen und zeitgleich die untergebenen Verkäufer:innen antreiben und kontrollieren. Gerade der Anspruch der Interdisziplinarität zwingt allerdings zu einer Kollegialität auf Augenhöhe. Jede der eben angeführten Rollen baut aufeinander auf: Der Kontakter macht Termine für die Beziehungsmanagerin, die zusammen mit dem Erklärer den Bedarf und Angebot des Interessenten erläutert, um es vom der Verhandlerin abschließen zu lassen. Durch die konsekutive Verzahnung der Rollen ergibt sich eine gegenseitig Unterstützung und wertschätzende Kontrolle. Ich nenne dies “Pair Selling” in Anlehnung an das Pair Programming in IT Unternehmen.

Hier teilen sich zwei Entwickler einen Arbeitsplatz und schauen gemeinsam auf den Code. Dieses ist bei solchen Software Unternehmen etabliert, die verstanden haben, dass die Suche nach Fehlern wesentlich aufwändiger ist, als sie durch ein Mehr-Augenprinzip zu vermeiden. Diese Unternehmen setzen alle auf agile Projektmanagement-Methoden wie z.B. Scrum, die die Wertigkeit der Arbeit von jedem Einzelnen schätzt und nicht hierarchisch einteilt. Durch das Empowerment jedes einzelnen Mitarbeiters im Vertrieb und die Übertragung der Verantwortung für dedizierte Bereiche ist auch im modernen Vertriebseinheiten der Erfolgsfaktor schlechthin. Denn durch die Übertragung von Macht, Kompetenz und Kontrolle an alle Mitarbeiter steigt Qualität, Expertise und Schlagkraft des gesamten Unternehmens. Vertrieb wird zur betrieblichen Aufgabe. Und was passiert jetzt mit der bereits angesprochenen Vertiebsleitung? Moderne Vertriebsleiter:innen zeichnen sich als Unterstützer, Coaches und Mentoren aus, die nicht nur Methoden vorgeben, sondern diese auch leben.

Vierte Säule: Zukunftssicherheit

Lange Zeit war Vertrieb eine Einbahnstraße. Es muss verkauft werden. Komme was wolle. An wen ist egal. Damit das Ziel erreicht wird, sind alle Mittel recht. Das Resultat ist, dass Kunden verärgert und verprellt nicht mehr wiederkommen. Es muss ein neuer Kunde her. Durch Provisonsmodelle werden daher oft Neukunden höher gewichtet als Bestandskunden. Verkäufer sprechen öfters mit Interessenten als mit tatsächlichen Kunden. Bedürfnisse von Bestandskunden werden dadurch nach hinten gestellt und nicht an die Produktentwicklung oder das Management weitergegeben. Warum auch? Ein Verkäufer wird schließlich für das Verkaufen bezahlt und nicht für die Weitergabe von Feedback. Dass dies nicht zielführend ist, sollte auf Anhieb jedem klar sein. Dennoch gibt es genügend tägliche Beispiele an der Sinnhaftigkeit und lange Beziehungen nicht den Fokus des Vertriebs darstellen. Vorrangig geben Provisionen für einen modernen Vertrieb falsche Anreize, weil sie kurzfristige Verkäufe fördern, anstatt langfristige Beziehungen. Mit der nachhaltigen Pflege von Kundenbeziehungen verhält es sich wie mit ökologischen Forstwirtschaft. Statt immer nur neue Bäume zu pflanzen, die geschlagene Bäume ersetzen sollen, muss ein jeder verstehen, dass ein Wald aus gewachsenen Beziehungen aus Wurzeln und anderen Lebenswesen besteht. Gesunde Produkte und Leistungen benötigen einen ebenso wertschöpfenden Verkauf für die endliche Ressource »Kunde«. Die Zufriedenheit und die Empfehlungen der Kunden lässt den eigenen Vertrieb wachsen. Ein Wald ist eben nicht die Summe seiner Bäume. Und guter Vertrieb ist mehr als die Summe seiner Verkäufe.
Die Zukunft des Vertriebs liegt daher im Team. Deswegen müssen B2B Unternehmen ihre “Ein-Mann-Strategie” überdenken. Das bedeutet eine andere Form der Gebietsaufteilung, Provisionierung, Führung und Organisation des Vertriebs. Keine leichte Aufgabe, gerade vor dem Hintergrund, dass sich die Vertriebe seit Beginn der ersten Industriellen Revolution vor mehr als 240 Jahren von der Methodik her kaum verändert haben. Doch ich bin zuversichtlich: Die Notwendigkeit der Digitalisierung, neue Erkenntnisse des New Work und der Forderung von wert- und sinnstiftenden Produkten katalysieren das neue Denken im Vertrieb und zwingen Unternehmen und Ihre Mitarbeiter den Kunden in den Fokus zu setzen, damit dieser in Ruhe einkaufen kann und sich eben nicht verkauft fühlt.

Autor: Pritu Detemple

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